Co dělám jinak?

Přístup k prodeji: Oběť trhu vs. Tvorba hodnot

Průměrný prodejce se sám sebe ptá: "Za kolik mohu prodat mojí nemovitost?" Profesionální obchodník se ptá: "Co všechno musím na dnešním trhu udělat pro to, abych prodal nemovitost za nejlepší možnou cenu?" V první otázce je citelný pasivní postoj závislý na okolnostech, zatímco v druhé je proaktivní přístup a ochota vytvořít správné prodejní prostředí.

Zaměřuji se na prodej, ne jen na nábor nemovitostí

Někteří makléři pouze plní svá portfolia nemovitostmi (často předraženými), a dále již nevyvíjí žádnou aktivitu. Dělaji to buď proto, aby dosáhli na fixní platy od svých zaměstnavatelů za splněné kvóty, nebo aby se s jejich nabídkami mohli "chlubit" dalším prodávajícím, a nabírat tak další (předražené) nemovitosti. Každý, kdo někdy vedl tým obchodníků, by měl vědět, jak správně využívat fixní ohodnocování. Ze zkušenosti vím, že špatné nastavení provizí, může mít za následek nekvalitní práci nebo i snížení výkonnosti obchodníka. Ano - na průběh prodeje Vaší nemovitosti má vliv i "vnitřní politika" realitní kanceláře. Já pokud neprodám, nedostanu nic. Z podepsané smlouvy se nenajím ani nedostanu další doporučení. Motivací pro mne tedy není fixní plat a tučné portfolio, ale realizovaný prodej, úspěšný převod a spokojený klient.

Neptám se "ano nebo ne?", ale "za kolik?" 

Pokud klient, který byl na prohlídce nemovitosti nakonec neprojeví zájem. Pouhé "Ne" mi nestačí. Snažím se zjistit důvod/y nezájmu a podat zpětnou vazbu majiteli. Případně na základě toho i pracovat s nabídkou.

Nehraji s "neprůstřelnou" smlouvou, ale s pravidly hry

Smlouva o zprostředkování by měla obsahovat to, na čem se strany dohodnou (a případně odstavce, které nařizuje zákon), ne víc, ne méně. Nehraji na nesmyslné pokuty a právní kličky. Smoluva je stvrzením oboustranné dohody, a zároveň slouží jako podklad k tomu, aby obě strany tuto dohodu braly vážně. Pokud by existovalo desatero pro obchodníky, stálo by v něm mimo jiné i "Nezneužiješ důvěry klienta svého."

Spolupráce vs. odmítání konkurence 

Makléři by neměli odmítat spolupráci s konkurencí (klienty přivedenými jinými makléři). Pokud v tom nehraje roli ochrana klienta před spekulanty nebo "diváky", hraje v tom roli vždy pouze chamtivost makléře, který není ochoten se dělit o provizi a (za zády majitele nemovitosti) blokuje prodej.